Offers_インサイドセールス情報収集

yutosuzuki
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Offers_インサイドセールス情報収集

Published at December 9, 2019 4:09 p.m.
Edited at February 5, 2020 11:41 p.m.

参考にした文献

初期スタートアップ向け:スタートアップ営業オペレーション
https://note.com/junta_suzuki/n/n981d7d6abc18

元プライベートバンカーが新規営業の手法を法人営業に取り入れたら、 アポ率25%に
https://note.com/tomano523/n/n41dcfff8c862

Salesforce社内で2018年1番バズった営業ノウハウ資料を作者が解説!!part1
https://note.com/dj141/n/nff4fb427d2de

【SaaS営業】全部書きました!インサイドセールスの導入・失敗・定着・成果の12か月間!
https://note.com/fujitakeisuke/n/n6bfa647e372b

リードナーチャリングを再定義してみた
https://note.com/salesrequest/n/nc79c51ecfa68

参考にさせていただいた方

https://twitter.com/tomano523
https://twitter.com/DJ_141
https://twitter.com/sato310sss
https://twitter.com/junta_suzuki
https://twitter.com/kotakurihara

以下、メモ

営業オペレーションの目的

「売るもの、売り方を検証し、価値提案し続ける」

セールスマインドセット

行動サイクル

営業活動の背骨作り(言語化)

どんな状況の
どんな市場の
どんな人に
どんな価値を
どうやって届けるか
上記、営業メンバー全員がスグに言えますか?

インサイドセールスの考え方

・Salesforceで『長期追い』と入力する→pardotで『長期追いリスト』が自動で作られる→インサイドセールスの各メンバーがpardotでhtmlメールを作成、配信する。
・『リード』は短期でアポ獲得が見込めるから、事例情報多少入れる。
・『長期追い』は営業感出してもダメだから、情報提供に振り切る。
・CRMの最大の目的は信頼関係の構築と、ニーズ発生時の第一想起にある。だから個人を信用してもらえるコンテンツを毎回必ず書くこと。

データ上、フォローを止めてしまうと2年以内に競合から製品購入されてしまいます。だからこそ複数チャネルのタッチポイントを持っておくことで第一想起群に入ることが必要となってきます。タッチポイントはインサイドセールスやMA(マーケティングオートメーション)と言った地上戦だけで完結するのは不可能です。
PR(広報)や開発も含めた空中戦も必要不可欠です。

トップダウン・アプローチ

プロダクトと相性が良くてもマーケットが小さい
→営業の効率は悪くなります。

マーケットが大きくてもプロダクトとの相性が悪い
→営業をしても成約の確率は低くなります。

理想は、マーケットが大きくてプロダクトとの相性が良い。

過去の成功パターンをまとめる

契約済のお客さんをセグメント分類し、次の項目を一覧にします。

顧客:業種/企業規模/部署
サービス:使い方/使用している機能/全社or1部署で使用
顧客軸とサービス軸で切り分けます。

自社のサービスが「どこ?」「どのように?」使われているかを可視化することで攻めるマーケットが見えてきます。

自社の成功パターンを把握しておくこと、お客さんへの説明に説得力が増します。
自社の成功パターンは、営業として必ず持つ武器の1つです。

SalesForceのフェーズ管理

フェーズが進まない訪問、刺さらない提案書作成は全て無駄!!
☓訪問件数が多い
☓提案書を作っている
☓電話の回数が多い
☓メールを送っている
○フェーズが進む
つまり、フェーズを進める以外のことは全てムダ。

フェーズ1(事前コール)で確認すること

・今回あってくれる理由
・具体的な検討か否か
・導入時期
・私に期待すること
・プロジェクタの有無

キーマンの探し方

業界紙や業界メディアから探す

業界に特化したメディアが、どの業界にも必ず存在します。

私は、そこでインタビュー記事や特集記事を探します。
キーマンになる方が取材を受けるケースが多いです。

探し方
・メディアを特定して検索窓から探す。
・google検索で、企業名の後に「インタビュー」「対談」「部長」「マネージャー」と検索をかける

メッセージの送り方

相手の心を動かすメッセージを作る

情報収集

有価証券報告書をチェック

有価証券報告書
企業の概況/事業内容/設備状況/営業状況/財務諸表が記載されています。証券取引所に上場している企業には事業年度が終わるごとに提出が義務付けられています。
引用:コトバンク ASCII.jpデジタル用語辞典の解説
上場企業の場合:「有価証券報告書」
有価証券報告書は宝の山だということを覚えておいて下さい。

かみ砕いて言うと
・事業内容
・事業の今の状況/目指す方向性/課題

が記載されています。

有価証券報告書のフォーマットは決まっているので、以下を確認して下さい。

第一部【企業情報】
第1【企業の概要】 
3【事業の内容】企業が何の事業を行っているのか?
 第2【事業の状況】
1【経営方針、経営環境及び対処すべき課題等】何を目指しているのか、何に困っているのかがわかる
2【事業等のリスク】想定しているリスクについて記載
 

ポイント

1 相手にとってメリットがある情報
2 新しい情報
3 興味をそそる情報
4 手軽に始められる情報
5 事実/データ
5つのポイントを踏まえながら、文章を構成していきます。

・見出し:伝えたいメッセージ
・簡単な自己&自社紹介
・相手の事業の方向性と課題を記載
・課題を解決するための方法を提示
・事例の提示と効果
・面談依頼

参考資料

ザ・コピーライティング――心の琴線にふれる言葉の法則 (日本語) 単行本 – 2008/9/20

シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは (日本語) 単行本 – 2006/3/8

アプローチ方法

鮮度が命

届いてからの鮮度が大事です。
時間が空いてしまうと相手も忘れてしまいます。

例えば、月曜日に送ったら水〜金曜日まで毎日電話。
案件が少ない時は木曜日に一斉に送付して、月曜日にまとまった時間を確保して電話していました。
届いたであろう日から連続して3日は必ず電話して下さい。

テレマ

電話をする際のポイントは、相手の警戒心を下げること

代表電話に連絡して、手紙を送った本人が最初に出ることはありません。
電話に出ていただいた方に絶妙のニュアンスで話す必要があります。

新規の営業ではなく、すでに取引がある感じを演出します。
役者になって自分なりの突破方法を探ってみて下さい。

電話をしても相手が不在の時も多いはず。
以下の2点をすると次に繋がる確率が上がります。

・電話があったことのメモを残していただく
・今日or明日は何時頃に会社にいるか?

CRM

『顧客が今発注する理由』を作るのも営業の重要なスキルですが、どうしたって限界があるので、営業スキルを上げるとともに、営業スキルだけでは乗り越えられない『時期』の要素をカバーをするために、CRMで信用を創ってニーズ発生タイミングを逃さないようにしました。

信用を創ると言っても、難しいことはしていなくて「ああアライドの亀田さん」と名前を覚えてもらうとか、「亀田さんってこういう人なのか」って人となりを感じてもらうとかです。

仕組みの例

アライドアーキテクツの場合

・インサイドセールスは商談を獲得するまでがミッションで、商談を獲得したら営業に渡す。
・最低でも5回はコールする。
・商談して、受注しなかったリードはリサイクルする。

・最重要KPIは受注貢献数(アポを供給したあと営業が受注した数)。アポ獲得数、案件化率がサブKPI。
・アライドが保有する数万件のメールアドレス情報のうち、直近12か月間でアクティブなリードをインサイドセールスのリストにする。
・メールを送って、そのあと架電する。
・架電でヒアリングをして、BANT条件でリードを判定をする。

こんな感じでした。BANT条件での判定は以下です。

・アポ獲得:予算(B)、必要性(N)、時期(T) を満たす。 決済権(A)は無視
・リード:必要性(N)を満たす。追いかけてアポ獲得目指す。
・長期追い:BANTをどれも満たさないけど銘柄が良いから追いかける。
・リリース:5回アプローチしても「ここは絶対無理」と判断したところ。
・判定していない:未接続またはヒアリングできていない。追いかける。
・営業非注力銘柄:業界業種などがそもそも営業対象ではない。
・Bad Data:学生、競合、フリーメールアドレスなど。

うまく行かなかったことの要点は以下二つです。

①シナリオとスクリプトにこだわりすぎた。細分化しすぎた
②対象プロダクトの営業を最前線でやっているメンバーではなかった

CRMは少しずつ成果が出てきました。

・顧客から「メール見てます。面白いです。ちょっと今は時期じゃないんだけど、タイミングの時には相談します。また電話ください」と言われた。
・顧客から電話が来て「ちょっと相談したいから来月アポしたい」と連絡が来た。
という報告が聞こえてきました。

最終的に、12月頃には、

3か月間CRM配信継続→URLクリック→トリガーが飛ぶ→電話する→「ちょうど検討してて」と言われる→アポ獲得→受注

という受注も出ました。

Rocketsの場合

■4つのSTEP

A. スタートアップ営業オペレーションを、4つのアクションに分ける。
B. 4つのアクションそれぞれにファネルを設計する。
C. 定義したファネルをベストプラクティス化できる運用を考える。
D. 具体的に各アクションで何をやるかのアプローチ方法を考える。

【ターゲティング】①リストを作成し顧客の母数を把握

例)リストピックアップ方法

  • 帝国データバンク
  • SPEEDA
  • 外部リスト作成会社
  • 作業外注
  • メディアからピックアップ
  • Googleアラート
    など

【ターゲティング】②優先度を定義し顧客を振り分け

続いてピックアップしたリストを優先度で振り分けます。ピックアップした会社の情報を抽出します。そして、営業戦略や優先度が立てられる項目を追加します。

売上高
従業員数
広告予算
業態
など

これにプラスして独自の切り口を項目として追加します。
ここかなり大事です。

〇〇のツールを使っている会社(ITリテラシーが高い)
〇〇に広告を出している会社(広告出稿予算がある)
など

ここの抽出が難しいほど、競合のリストと差別化できるわけです。ここが明確に絞れるほど、戦略が明確なはずです。

例)Basicなタグ

業種
決算期
ブランド力
など

例)Customなタグ(独自な切り口)

他サービス導入有無
広告出稿情報
LTV予測
調達タイミング
サイトトラフィック
媒体掲載情報 
など

【ターゲティング】③議事録からのフィードバックで改善

最後に、運用することを忘れてはなりません。ある程度タタキのリストができたら、どんどんアクションし、ヒアリング結果や受注案件の分析をして、
ベストプラクティスを目指す。

「やっぱりリストの項目にSNSに広告出してるかどうかは必要だな」など。

A:戦略や状況をみて定義を緩めたり検証する
B:議事録フィードバックで定義のメンテナンス

【マーケティング】①ファネル定義し顧客を振り分け

顧客の状況として、下記のようなタグを設定し、タグが多ければ興味関心度が高いと定義していきます。

例)興味関心度タグ

メルマガ反応
ホワイトペーパー
資料要求
他社比較中
見積もり依頼
セミナー参加
デモ依頼
イベント名刺
など

【マーケティング】②次のファネルに進めるアクション

例)インバウンド

  • メディア・PR
  • イベント セミナー
  • リファラル
  • 問い合わせ
  • ホワイトペーパー
    など

例)アウトバウンド

  • メールマケティング
  • テレマーケティング
  • セールスレター
  • 展示会
    など

【セールス】①ファネル定義し顧客を振り分け

BANTを参考にしてもいいですし、自分の事業で「この情報聞けたら確度高い!」ってものを検証。

仮説ができたら、議事録フォーマットに落とし込み、メンバー全員がそれを顧客に聞きます。これにより確度管理を社内で標準化します。一度決めたフォーマットを常に受注案件からメンテナンスすることも忘れずに。

例)確度定義

予算
決裁者
タイミング
テストクロージング
次回ミーティング
申込書
予算承認
など

【ファン化】①ファネル定義し顧客を振り分け

ここまでと同じように、「これをしてくれていたらファンだよね」というものをタグ化して、ファネルを設計します。

例)ファン化定義タグ

コミュニティ参加
インタビュー
紹介してくれる
定例会議
パフォーマンス
使用頻度
など

【ファン化】②次のファネルに進めるアクション

そして、ファン化ファネルを進めるために、上記タグで落ちている部分の提案をしてきます。いわゆるオンボーディング、カスタマーサクセスの領域ですね。

例)オンボーディング&カスタマーサクセス

  • 導入支援
  • オンボーディング
  • メルマガ
  • インタビュー
  • 定例ミーティング
  • コミュニティ
  • ウェビナー
  • 発信してもらう
    など

施策

https://twitter.com/kotakurihara/status/1051416809977462784

用語

4つの不

https://note.com/minato1014/n/nee13ca6e3e28

顧客は、これら4つの認知→想像→検討→合意の心理変化を乗り越えて、初めて「よし買おう!」という“購入”の顧客心理に到達できます。この4つの顧客心理変化による壁が、不信・不要・不適・不急=4つの「不」です。

BANT

営業質問基本フレームワークにBANTがあります。BANTとは、Budget,Authority,Needs,Timeframeの頭文字をとった略語で、「予算」「決裁権」「ニーズ」「導入時期」の4つの営業質問項目です。

SPIN

セールスパーソンの行動様式を統計分析した英国人行動心理学者のニール・ラッカム氏により開発・体系化されたセールスの技法です。簡単に言いますと、

・状況質問(Situation)→顧客の現状を理解する
・問題質問(Problem) →顧客のニーズを明確にし、気付かせる
・示唆(Implication)質問→問題の重要性を認識させる
・解決(Need payoff)質問→理想の状態をイメージさせる

という段階がありますよ、と書かれています。非常にわかりやすいと思います。特に大型商談をする場合には、このステップで質問することが効果的だと思いますし、ポイントは、顧客が質問に回答していくと、頭の中が整理されて購入意向が高まる効果がありそうな点だと思っています。